我們經(jīng)常想招投標可能是售前和銷(xiāo)售的責任，但是產(chǎn)品要在這個(gè)階段做什么呢？
今天我們將對招投標的全流程進(jìn)行展開(kāi)和分析，明確產(chǎn)品線(xiàn)在招投標階段的任務(wù)和工作。
當然，每家公司的情況可能會(huì )不太一樣，但是像PMBOK一樣，本文只是對于類(lèi)似的廠(chǎng)商的一個(gè)工作指南，很多情況下角色和分工可能會(huì )有所區別，希望能夠給大家一些參考。
一、商機獲取階段
商機階段，指的是從招標預公告或招標公告開(kāi)始以后的客戶(hù)采購文件的發(fā)布作為商機起點(diǎn)。
在商機獲取階段，一般可能會(huì )有幾種招標信息來(lái)源：
從區域銷(xiāo)售匯報上來(lái)的商機，這個(gè)銷(xiāo)售可能是某區域的銷(xiāo)售負責人，從銷(xiāo)售線(xiàn)對商機的監控過(guò)來(lái)的商機信息；從區域渠道商匯總過(guò)來(lái)的商機，一般會(huì )走銷(xiāo)售線(xiàn)上報，或者有的區域有專(zhuān)職售前，渠道商會(huì )直接來(lái)和比較熟悉的售前進(jìn)行溝通，提供招標信息；第三種是公司專(zhuān)門(mén)進(jìn)行商機監控的部門(mén)，一般可能是部門(mén)的產(chǎn)品或者公司的銷(xiāo)售運營(yíng)部門(mén)。這類(lèi)商機可能會(huì )比較難識別到，比如招標文件的標題寫(xiě)的并不是這個(gè)產(chǎn)品一般的叫法，或者產(chǎn)品的標準化程度不高，銷(xiāo)售和售前難以識別。這類(lèi)從中后端發(fā)現的招標信息一般是從“劍魚(yú)”這類(lèi)的招標信息網(wǎng)站上獲取的。對于有KPI指標要求的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，能夠識別重要商機，并且對商機進(jìn)行分類(lèi)是比較重要的能力。
標準化產(chǎn)品能夠覆蓋住招標文件的全部需求，這樣的商機可以通過(guò)標準化產(chǎn)品方案應對，不必過(guò)分花精力參與；對于需求差異相對較大卻重要的商機，要準備足夠的時(shí)間進(jìn)行分析產(chǎn)品需求，進(jìn)行產(chǎn)品投入測算。
二、預公告階段
對于獲得的重要商機一般情況下，招標代理機構或者招標中心，將會(huì )發(fā)布招標預公告信息，里面通常會(huì )附上招標需求，商務(wù)需求，以及預公告截止時(shí)間。
對于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這里面有三個(gè)點(diǎn)需要注意：
招標需求和標準產(chǎn)品的匹配程度；招標文件中的交付要求，比如交付時(shí)間、駐場(chǎng)要求、系統對接和質(zhì)保等；最后是預公告的截止時(shí)間。那么，對于標準化產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，即便產(chǎn)品做得再標準，功能再強大和完善，但客戶(hù)的需求總是很難完全滿(mǎn)足的。
若預公告發(fā)布的需求和自己的標準產(chǎn)品的差距比較大，這時(shí)候產(chǎn)品通常需要做幾件事情：
標注不滿(mǎn)足項目和應對策略（比如產(chǎn)品定制化工期等）初步測算項目成本（如果產(chǎn)品和需求差異較大）挑出不滿(mǎn)足項或嚴重影響項目成本的需求，和售前討論并提出優(yōu)于需求或者刪掉不合理需求的改進(jìn)意見(jiàn)，意見(jiàn)通常會(huì )在5個(gè)工作日受理。
三、招標文件獲取階段
在正式的招標文件發(fā)布后，若標準產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足招標需求，那么產(chǎn)品需要配合重復預公告階段的動(dòng)作。在這里產(chǎn)品的工作會(huì )更加明細，需要詳細的整理出產(chǎn)品不滿(mǎn)足項清單和成本清單。
更重要的是產(chǎn)品需要根據成本和不滿(mǎn)足項，從產(chǎn)品方向給出“投”或“不投”的投標意見(jiàn)。這里的判斷決策權可能不在產(chǎn)品手上，但最重要的是給到?jīng)Q策人公司在資源投入成本和產(chǎn)品戰略上的意見(jiàn)。
比如：
項目定制化成本過(guò)高，和標準化產(chǎn)品偏差太大，不建議參與；產(chǎn)品的標桿性質(zhì)很重要，很有必要投入等等。
四、投標階段
在投標階段，無(wú)論是符合標準化還是有一定定制化需求的項目，產(chǎn)品都是要參與審定投標價(jià)格的。
若項目預算高于標準產(chǎn)品定價(jià)，可以讓銷(xiāo)售自由決定投標價(jià)格；若低于標準產(chǎn)品定價(jià)，則需要劃定投標底價(jià)以及大致的分項產(chǎn)品價(jià)格建議，以防止影響區域產(chǎn)品價(jià)格；若項目的定制化成本超支，則需要根據前兩個(gè)階段的成本測算，并根據公司的利潤要求，給出建議的投標價(jià)格。除了價(jià)格以外，產(chǎn)品還可能會(huì )需要給出招標需求文件中要求的其他非標產(chǎn)品選型，以及產(chǎn)品的建設方案和偏離表；若是標準化產(chǎn)品，此環(huán)節售前可以直接自行處理，不需要產(chǎn)品參與。
另外，在部分項目中，文件可能還會(huì )要求進(jìn)行現場(chǎng)的產(chǎn)品演示。產(chǎn)品經(jīng)理需要協(xié)助搭建演示或測試環(huán)境，也有的項目要求將演示流程用光盤(pán)刻錄的方式進(jìn)行。
五、合同簽訂階段
項目順利中標以后，產(chǎn)品可能會(huì )參與銷(xiāo)售合同的審批和項目預算審批環(huán)節。
對于合同中承諾的產(chǎn)品投標清單，交付內容以及附屬條款進(jìn)行審核，對于不應承諾的條款給出審核意見(jiàn)。
對于項目經(jīng)理發(fā)起的項目預算流程，需要重點(diǎn)審核流程中的定制化開(kāi)發(fā)成本以及外采成本等，對于和投標前估算嚴重不符的條目和項目經(jīng)理仔細核對后才能繼續，以確保產(chǎn)品線(xiàn)的利潤目標。
六、項目交付階段
在項目的交付階段，在標準化交付過(guò)程中，客戶(hù)可能會(huì )對交付產(chǎn)品的一些能力進(jìn)行反饋，產(chǎn)品經(jīng)理需要處理產(chǎn)品接口對接設計工作；或者產(chǎn)品質(zhì)量的保證工作，讓客戶(hù)對提供的產(chǎn)品有比較好的認同感，方便項目驗收。
對于部分定制化開(kāi)發(fā)的項目，產(chǎn)品經(jīng)理可能需要進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)，確定改造功能點(diǎn)的客戶(hù)需求，并走項目流程配合項目經(jīng)理進(jìn)行范圍確認、創(chuàng )建WBS、控制成本質(zhì)量等等項目活動(dòng)。
七、項目驗收階段
在項目收尾階段，需要產(chǎn)品經(jīng)理參與的工作就比較少了。
這里需要注意的是，有的公司對產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品收入確認是合同簽訂，有的是項目驗收；對于后者，產(chǎn)品經(jīng)理需要配合項目經(jīng)理完成驗收工作，盡快完成驗收，并確保項目的需求不再蔓延。
八、產(chǎn)品質(zhì)量維護階段
項目驗收結束后，根據合同，產(chǎn)品仍有3~5年的軟硬件質(zhì)保期。
這時(shí)候客戶(hù)將處于維護階段，產(chǎn)品經(jīng)理有機會(huì )對于產(chǎn)品進(jìn)行客戶(hù)回訪(fǎng)，跟進(jìn)客戶(hù)的使用情況，螺旋式提升產(chǎn)品能力和價(jià)值；同時(shí)，也可以利用這樣的機會(huì )開(kāi)發(fā)客戶(hù)的新的需求，為自己的產(chǎn)品線(xiàn)提供新的產(chǎn)品設計思路。
九、總結
以上就是在招投標階段，產(chǎn)品可能會(huì )參與的一些活動(dòng)。
但仍然要強調的是：
以上活動(dòng)每個(gè)公司因為組織架構的不同，可能不會(huì )完全都由產(chǎn)品經(jīng)理負責，所以不必對上文中提到的活動(dòng)過(guò)于較真；對于產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，人的經(jīng)理是有限的，招投標階段考驗的是產(chǎn)品經(jīng)理的判斷力，有沒(méi)有必要做、做多少、怎么做，都會(huì )影響到產(chǎn)品線(xiàn)的發(fā)展。如果為了拿下一些所謂的正確的項目，但卻犧牲了很多的時(shí)間和經(jīng)理，是得不償失的，畢竟一起我們說(shuō)過(guò)過(guò)了，產(chǎn)品經(jīng)理的考核時(shí)間只有一年，無(wú)論你做了多少所謂正確的項目，但最終評價(jià)的還是產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品業(yè)績(jì)。最后，仍祝各位產(chǎn)品大麥~
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